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TEXT Wilhelm K. Weber

Wir tun es für Geld!

»Pecunia non olet« heißt es, »Geld stinkt nicht«. Aber irgendwie hat die Sache mit dem Geld eben doch immer ein Geschmäckle; gelten Menschen, die sich der Gewinnmaximierung verschrieben haben, als – nun ja, Sie wissen schon. In unserer Branche haftet uns Revenue Managern dieser Ruch an. Zu Unrecht!

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Wilhelm K. Weber, SHS: »Freundlichkeit ist Mittel zum Zweck.«

Wieso sind Sie Hotelier?« Diese Frage kennen wir alle und antworten routiniert mit »Ich reise für mein Leben gern und wollte schon immer einen Beruf, in dem ich Menschen aus aller Welt eine Freude machen kann«. Oder: »Es gibt keinen schöneren Lohn als das Lächeln eines zufriedenen Gastes.« Oder: »Ich mag Menschen und liebe es, für Gäste und Mitarbeiter jeden Tag vollen Einsatz zu zeigen, auch am Wochenende, auch an Weihnachten oder dann, wenn alle anderen Ferien haben …« Aber seien wir doch mal ehrlich: Wir tun es fürs Geld! Punkt. 

Schließlich käme keiner von uns auf die Idee, unentgeltlich wildfremden ein »Herzlich willkommen, hatten Sie eine gute Anreise?« oder ein »Selbstverständlich gern« ins Gesicht zu lächeln – und das auch noch 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche! Niemand geht abends vor die Türe und bittet Obdachlose für eine Gratisübernachtung in sein Hotel, weil er »einfach gern Gastgeber ist«! Nein: Freundlichkeit und Höflichkeit gehören zwar zur Leistung, sind letztlich aber immer Mittel zum Zweck. Und dieser Zweck ist die Anhäufung von Geld in unterschiedlicher Menge. 

»We are ladies and gentlemen serving ladies and gentlemen« – das Ritz-Carlton-Credo mag willkommene Motivation für jeden Lehrling im Fünf-Sterne-Palasthotel sein. Aber zur Nachtschicht im Budgethotel am Flughafen passt es irgendwie so gar nicht. Viel eher trifft zu: »We are businessmen and -women offering a service against money.«

»Das Streben nach Gewinn und diesen zu maximieren ist die oberste Pflicht des Geschäftsführers«

Hat man sich eingestanden, dass man des schnöden Mammons wegen ein Hotel betreibt, fällt das Businessleben deutlich leichter. Denn nun kann man sich einen gesunden Kapitalismus zugestehen. Jetzt kann man sich eingestehen, dass das Ziel der betriebswirtschaftlichen Unternehmung das Streben nach Gewinn ist, und diesen zu maximieren ist nun mal die oberste Pflicht des Geschäftsführers.

Zur Person

Wilhelm K. Weber begann seine Hotellaufbahn im Alter von 14 Jahren mit einem Minibar-Wagen auf der Etage. Bevor er nach dem Abitur in den Bereich Distribution und Revenue Management rutschte, durchlief er sämtliche Stationen der klassischen Hotellerie. Da ihn diese Welt faszinierte, spezialisierte er sich weiter und gründete 2010 gemeinsam mit Gianluca Marongiu die Swiss Hospitality Solutions (SHS).

Weber besitzt mehrere Hochschulabschlüsse, darunter ein Diplom der Hotelfachschule Luzern SHL und zwei Abschlüsse der Cornell University. Neben weiteren unternehmerischen Engagements ist er als Dozent an verschiedenen Hochschulen tätig, Autor zahlreicher Fachartikel und Bücher sowie Mitglied im European Centre for Revenue Management Education (ECRME). 2010 wurde er für sein Engagement mit dem »Young European Industry Leader«-Award geehrt.

Zugegeben, mit zufriedenen Gästen ist das einfacher, und darum bemüht man sich auch um solche. Aber am Ende bekommt der Gast nur solche Wünsche erfüllt, für die er auch bereit ist, die nötige Bezahlung zu leisten. Und an diesem Punkt ist nun das Revenue Management gefragt: Ich erlebe immer wieder, dass das Team eines Hotels (s)einen Revenue Manager als eiskalten Rechner brandmarkt, der stets nur ein Ziel vor Augen hat: die Maximierung des Gewinns. Dabei sind Revenue Manager weder böse Menschen noch technokratische Mathe-Nerds. Doch wer, wenn nicht der Revenue Manager, fokussiert sich hierauf?

Verglichen mit einem Orchester, spielte der Revenue Manager nicht die erste Geige, die den Konzertbesucher verzückt. Vielmehr verkörperte er die Pauken, die aus dem Hintergrund den Takt vorgeben: Jedes andere Instrument unterwirft sich diesen, aber das Stück selbst liegt in der Melodie. Ergo: im Zusammenspiel, im Service.

Gewinnorientierung genauso professionell betreiben wie das Gastgebertum!

Ein guter Revenue Manager muss ein nüchterner Rechner sein, der faktenbasiert entscheidet und exekutiert. Ähnlich wie ein Chirurg muss er – wenn es um vitale Entscheidungen geht – das Emotionale ausblenden und präzise sein Handwerk anwenden. Ruhig auch in Zeiten der Hektik und dynamisch, wenn es darum geht, Stillstand zu vermeiden. Seine Sicht ist die des Ökonomen, sein Standpunkt der des Kapitalisten. 

Bedauerlicherweise werden die Pauken – das Revenue Management – in vielen Teams nicht professionell gespielt. Viele Hoteliers haben ihren Fokus nicht auf das Monetäre gerichtet. Doch das muss sich dringend ändern! Hotelketten leisten sich den »Luxus« so eines Spezialisten nicht ohne Grund. Sie schätzen und profitieren von seiner klaren und verlässlichen Orientierung am Gewinn. Und genau hier muss die Individualhotellerie aufholen! Das bedeutet nicht, dass jedes Hotel einen Revenue Manager in Vollzeit benötigt. Aber es bedeutet, dass wir dringend lernen müssen, diese Disziplin genauso professionell zu betreiben wie das Gastgebertum.