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INTERVIEW: Jürgen Baltes · FOTOS: MANUEL HAUPTMANNL

Tor zur Welt.

Vertriebssysteme bringen weitere Gästegruppen.

Seit vergangenem Sommer sind alle an die HRS GROUP angeschlossenen Hotels automatisch auch über das globale Vertriebssystem Amadeus buchbar. Wie sich dadurch auch für kleine Häuser das Tor zur Welt öffnet, erklären Bernd Schulz, Geschäftsführer, sowie Peter Tomes, Head of Provider and Corporate Solutions von Amadeus Germany.

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Bernd Schulz: Zugang zu Firmenkunden dank vollintegrierter Prozesse

Herr Schulz, wie arbeitet Ihr Reservierungssystem eigentlich? Bernd Schulz: Amadeus ist im Prinzip ein Vertriebsknoten. Als sogenanntes GDS – Abkürzung für Global Distribution System – bringen wir viele verschiedene Anbieter rund um die Welt, etwa Fluggesellschaften, Hotels oder Autovermieter, mit sehr vielen Vertriebspartnern, ebenfalls überall auf der Welt, zusammen. Buchungen über Amadeus kommen aus über 195 Ländern. Hotels in Deutschland erhalten somit die Möglichkeit, über eine einzige Schnittstelle unzählige Vertriebspartner rund um den Globus zu erreichen.

Wer sind diese Vertriebspartner? Peter Tomes: Das sind in erster Linie Reisebüros und Reisestellen in Unternehmen. Viel Geschäft kommt über die großen internationalen Geschäftsreiseketten, die Travel Management Companies oder kurz TMC. Zudem nutzen viele Firmen unsere Lösung Amadeus e-Travel Management, über die sie selbst ihre Geschäftsreisen buchen können. Im Ausland werden aber auch viele Urlaubsreisen über das klassische GDS gebucht – anders als hierzulande, wo es dafür eigene Systeme gibt. Ein weiterer Kanal sind die Flughafenbüros der Airlines. Wenn es beispielsweise zu Störungen im Flugverkehr kommt, werden hier oft kurzfristig viele Betten für viele Passagiere gebucht. Weltweit kommt da einiges zusammen.Über GDS werden vor allem Flüge gebucht.

Wie relevant sind da überhaupt Hotels? Schulz: Sehr relevant! Als börsennotiertes Unternehmen dürfen wir leider nur wenige konkrete Zahlen weitergeben. Eine davon: Von allen Flugbuchungen, die irgendwo auf der Welt in einem Reisebüro getätigt werden, sind in den ersten neun Monaten des vergangenen Jahres 40,4 Prozent über Amadeus gelaufen. Und da zu einer Flugreise in der Regel auch eine Übernachtung gehört, spielen Hotels eine sehr wichtige Rolle für uns.
Tomes:
Ich kenne Hotels, zum Beispiel in Flughafennähe, die erhalten gut 40 Prozent aller Buchungen über GDS. Ich schätze, dass die GDS-Buchungen der Hotels im Schnitt etwa zehn Prozent ausmachen. Das hängt stark mit der Lage zusammen.

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Peter Tomes (links) und Bernd Schulz:
Distributionssysteme wie Amadeus
erschließen Hotels neue Vertriebspartner

Glossar

Wichtige Begriffe der GDS-Welt.

  • GDS (Global Distribution System): Globales Reservierungssystem. Seit den 60er-Jahren haben mehrere große Airlines eigene Vertriebssysteme ins Leben gerufen – und sich später wieder davon getrennt. Nach einer weltweiten Konsolidierung gibt es heute noch drei globale Anbieter: Amadeus, Sabre und Travelport (Worldspan/Galileo).
  • Ancillary Services (Zusatzleistungen): Schätzungen zufolge haben die internationalen Fluggesellschaften 2014 knapp 50 Milliarden US-Dollar mit Zusatzleistungen erwirtschaftet, rund 6,7 Prozent ihrer Gesamteinnahmen.
  • Hedna (Hotel Electronic Distribution Network Association): 1991 gegründete Organisation zur Optimierung des elektronischen Hotelvertriebs. Mitglieder sind die großen internationalen Hotelketten sowie Technikanbieter.
  • PNR (Passenger Name Record): Fluggastdatensatz, in dem alle Informationen zu einer Buchung gespeichert sind, inklusive Hotel und Mietwagen.
  • Checkmytrip: Reiseplan-App und -Website von Amadeus, über welche Reisende Zugriff auf ihre aktuellen Buchungsdaten haben.
  • Iata (International Air Transport Association): Mitglieder des Weltluftfahrtverbands sind rund 250 Airlines, die 84 Prozent des weltweiten Luftverkehrs repräsentieren.

Und wie entwickelt sich der Hotelvertrieb über Amadeus? Schließlich gibt es immer neue Hotelportale und Apps, die um die Gunst der Reisenden buhlen. Schulz: Unser Hotelgeschäft wächst. Das hängt nicht zuletzt mit der Rolle der Reisebüros zusammen, die weltweit ein starker Vertriebskanal sind und hierzulande gerade eine kleine Renaissance erfahren. Hinzu kommt ein wichtiger Punkt: Nach Aussage unserer Hotelpartner sind die Durchschnittserträge über GDS höher als über andere Kanäle. Das kommt daher, dass unsere Kunden hauptsächlich Firmen und Geschäftsreisende sind.

Ohne GDS-Anbindung haben Individualhotels keinen Zugang zu Reisebüros und Firmen.

Und wie sieht die Entwicklung konkret für die Hotels aus dem Portfolio der HRS GROUP aus? Schulz: Aktuell kommen die Buchungen für HRS Hotels aus 75 unterschiedlichen Märkten. Das ist zum einen der deutsche Markt selbst. Dann folgen Frankreich, Großbritannien und Mitteleuropa, was vor allem auf die intensiven Geschäftsbeziehungen zurückzuführen ist. Auch aus den USA gibt es viele Buchungen. Daneben öffnen sich aber auch etliche weitere, teils exotische Quellmärkte für die hiesigen Hotels, von Andorra bis zur Mongolei.
Tomes: Wir versuchen natürlich auch selbst, den Hotelverkauf über unser System zu pushen. Dazu schulen wir die Reisebüros, und unser »Cross Selling Notifier« erinnert die Reiseverkäufer automatisch daran, zum Flug auch ein Hotel anzubieten.

Amadeus und HRS

In einem mehrstufigen Prozess haben HRS und Amadeus seit Verkündung der Zusammenarbeit im Januar 2012 sämtliche HRS Hotels über das globale Vertriebssystem verfügbar gemacht. Auch alle durch HRS oder Firmen individuell mit Hotels verhandelten Raten sind vollständig in Amadeus
sowie dem Onlinebuchungstool Amadeus e-Travel Management verfügbar. Für die Hoteliers kostet der Vertrieb über Amadeus nichts extra. Mit der Kommission an HRS ist der zusätzliche Vertriebsweg bereits abgegolten. Üblicherweise verlangen die GDS keine prozentuale Kommission von ihren Partnern, sondern ein festes Transaktionsentgelt pro Buchung. Eine ähnliche Kooperation hat HRS mit den GDS von Sabre und TravelSky geschlossen.

Wie genau kommen die HRS Hotels in das Amadeus-System? Tomes: Sie sind über eine Schnittstelle vollständig in Amadeus integriert. Das heißt, sie werden mit allen Raten, Verfügbarkeiten, Stornobedingungen oder auch Beschreibungen abgebildet. Gleiches gilt für e-Travel Management. So sind also sämtliche in HRS gelisteten Hotels in jedem Reisebüro und Unternehmen buchbar, das mit Amadeus arbeitet.
Schulz: Wobei wir hier zwei Lösungen anbieten: Im klassischen GDS gibt es die – einst von der internationalen Reservierungsorganisation Hedna aufgestellte – »Single Representation Rule«. Die besagt, dass jedes Hotel im GDS nur ein Mal dargestellt werden darf. Da es von den Kettenhotels meist direkte Schnittstellen zu uns gibt, bekommen wir deren Daten darüber. Die Individualhotels dagegen, zu denen wir bislang keinen Zugang hatten, kommen über HRS. Gleichzeitig bieten wir mit »Amadeus Hotels Plus« aber auch ein grafisches Hotelreservierungssystem an, das mehrere Datenbanken bündelt. Hier kann ein und dasselbe Hotel parallel aus mehreren Kanälen dargestellt werden.

Warum sind für Amadeus Individualhotels wichtig? Schulz: In den USA beispielsweise gehören geschätzte 90 Prozent aller Hotels einer Kette an. In Deutschland dagegen ist es andersherum und die Hotellerie sehr fragmentiert. Für uns ist es wichtig, unseren weltweiten Kunden das komplette Übernachtungsportfolio in einem Land verfügbar zu machen. Daher haben wir ähnliche Partnerschaften wie mit HRS hierzulande auch in anderen Destinationen geschlossen, etwa in Lateinamerika.

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Peter Tomes: HRS Hotels in sämtlichen Reisebüros mit Amadeus-Anbindung

Und warum sind GDS ein sinnvoller­ Vertriebsweg für Individualhotels? Schulz: Reisebüros und Firmen buchen nicht zuletzt deshalb gerne über GDS, weil diese voll in ihre Prozesse integriert sind; etwa Back­office, Reisekostenabrechnung oder Reportings. Im PNR, dem »Passenger Name Record«, werden alle Buchungsinformationen nach bestimmten Standards zusammengeführt – ein bewährtes Zusammenspiel seit Jahrzehnten. Ohne GDS-Anbindung haben Individualhotels zu dieser Welt keinen Zugang.
Tomes: Zudem profitieren die Hotels von unseren neuen Entwicklungen. Viele Geschäftsreisende nutzen beispielsweise mobile Services wie »Checkmytrip«, um ihre Reisepläne unterwegs zu verwalten. Auch in der mobilen App wird jedes kleinste Privathotel mit Kontakt, Beschreibung, Bildern und Lageplan dargestellt. Das sind Möglichkeiten, die ein kleines Haus ansonsten nicht hätte.