Titelbild für Artikel So geht Ertrag!
TEXT: Astrid Schwamberger

So geht Ertrag!

Vorbei die Zeiten, in denen sich der Koch auch um die Zimmerpreise kümmerte. Vor allem die Kettenhotellerie setzt in diesem wichtigen Punkt auf das Know-how von Profis, sogenannten Revenue-Managern. Zertifizierte Lehrgänge machen auch Mittelständler fit in der Preisgestaltung.

Das Hotel Vier Jahreszeiten Starnberg glänzt mit seiner Lage in der Nähe des Sees, 126 geschmackvoll gestalteten Zimmern und Suiten und dem größten Tagungs- und Bankettbereich in der Region. Außerdem wartet das Vier-Sterne-superior-Haus mit Sterne­küche im Gourmet­restaurant Aubergine auf, der größten Rumsammlung Süddeutschlands in der Hemingway Bar und einem kleinen, feinen Fitness- und Wellnessbereich über den Dächern von Starnberg.

04 Waigand Img 8791 Sw

Tanja Waigand, Revenue-Managerin: Bessere Raten, besserer Ertrag, bessere Vertriebskosten

Allein auf seine Vorzüge kann sich das Haus aber nicht verlassen, denn die Konkurrenz schläft nicht. Um dieser auch weiterhin Paroli bieten zu können, engagierte das Management des Hotels Vier Jahreszeiten Starnberg vor anderthalb Jahren Tanja Waigand. Die zertifizierte Revenue-Managerin sollte ein professionelles Revenue-Management auf die Beine stellen. Die Ermittlung der jeweils besten Raten gehört dabei ebenso zu ihren Aufgaben wie die Analyse und Steuerung der Faktoren, die Ertrag und Kosten beeinflussen. Außerdem erstellt sie Forecasts und entwickelt Strategien.

Ausgebildete Fachleute am Ruder

Mit seiner Entscheidung für Waigand folgt das Starnberger Hotel einem Trend: »Revenue-Management hat in den letzten Jahren enorm an Bedeutung gewonnen«, sagt Björn Nilse, ­Director Hotel Solutions bei HRS und Beirat im European Centre for ­Revenue Management Education (­ECRME). Ein Grund dafür seien die Veränderungen im Markt, zum Beispiel durch die digitalen Vertriebs­kanäle. »Wer überleben will, muss sich diesen strukturellen Veränderungen stellen«, betont er. Die Krux jedoch: »Viele Schulen halten an Lernstoff fest, der nicht mehr zeitgemäß ist«, kritisiert Nilse, und auch an den Hochschulen werde Revenue-Management oft nur als Wahlmodul angeboten.

Nicht ohne Führerschein

Zeit also für die Branche, das Heft selbst in die Hand zu nehmen. So formierten sich vor sechs Jahren Hotelketten und andere Branchenvertreter im ECRME, um europäisch zertifizierte Lehrgänge ins Leben zu rufen. Gemeinsam mit Swiss Hospitality Solutions (SHS), einem auf Revenue-Management und Online-Distributionskonzepte spezialisierten Beratungsunternehmen aus der Schweiz, entwickelte man dann den dreijährigen Lehrgang »Revenue Manager by SHS«, der in zwei Blöcke zu den Themen Revenue-Management und Distribution/Marketing sowie einen Block mit Wahlfächern aufgeteilt ist und mit einer Prüfung zum »Certified Revenue Manager ECRME« abschließt. Diese Zertifizierung sei längst überfällig gewesen, ist Wilhelm K. Weber überzeugt, der Managing-Partner von SHS und einer der zertifizierten Referenten: »Es ist ja ein Unding, dass jemand eine dreijährige Fachlehre braucht, um ein Schnitzel zu braten – die Person aber, die die Preise macht, darf ohne Führerschein fahren.«

Mit einem Zertifikat gehen auch die Teilnehmer des deutlich schlankeren Lehrgangs »Revenue Management« nach Hause. Dieser besteht aus den fünf Tagesmodulen zum Thema Revenue-­Management, die sich über fünf Monate erstrecken und auch einzeln gebucht werden können.

Gewinnen Sie einen Lehrgang zum »Certificate in Revenue Management ECRME« im Wert von 2000 Euro

Die HRS Group und die SHS Academy verlosen unter den Check-in-Lesern exklusiv einen Lehrgang zum »Certificate in Revenue Management« in Düsseldorf. Der Kurs umfasst fünf Module und hat einen Gesamtwert von 2000 Euro. Das erste Modul in Düsseldorf startet am 30. August 2017 (weitere Termine unter www.swisshospitalitysolutions.ch/de/academy/revenue-­management). Wie Sie gewinnen können? Ganz einfach: Schreiben Sie uns ancheck-in@hrs.com mit dem Betreff »Gewinnspiel«, warum gerade Sie den Kurs gewinnen sollten. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen – Mitarbeiter der HRS Group und der SHS Swiss Hospitality Solutions sind von der Teilnahme ausgeschlossen. Teilnahmeschluss ist der 31. Juli 2017.

04 Grafik Ohne Text

Das Geld kommt zurück

Die Aus- und Weiterbildungen zum Revenue-Manager richten sich an alle Hotelmitarbeiter, die mit Preisen und Angeboten zu tun haben. Das Ganze hat freilich seinen Preis: So schlägt der Lehrgang »Revenue Manager by SHS« mit 9800 Euro zu Buche, »Revenue Management« kostet 2000 Euro, einzelne Module gibt es für je 490 Euro. Hinzu kommen gegebenenfalls noch Spesen und die Kosten für die Freistellung – Geld, das man gut angelegt wissen möchte. »Von der Investition kommt ein Vielfaches zurück«, verspricht Weber. Dabei profitierten nicht nur Ketten: »Ein fittes Privathotel ist ein Erfolgsmodell für die Zukunft«, ist er überzeugt. Wichtig sei jedoch, dass »die richtige Person« an der Ausbildung teilnimmt.

Zum Beispiel eine Mitarbeiterin wie Tanja Waigand, die für das Thema brennt: »Ich bin Revenue-Managerin mit Leib und Seele, das ist mein Traumberuf«, sagt sie. Die gelernte Hotelfachfrau hatte sich zuvor vom Front-Office zur Reservation- und Revenue-Managerin hochgearbeitet und etliche Weiterbildungen besucht. Um ihre Kenntnisse zu stützen und Zusammenhänge noch besser zu verstehen, entschied sie sich schließlich für die Ausbildung zur Certified Revenue Managerin. Die Mühe hat sich gelohnt: »Bei allem, was ich seitdem mache, kann ich das Gelernte anwenden«, schwärmt Waigand. Etwa wenn es darum gehe, Einsparpotenziale ausfindig zu machen, Vertriebskosten zu durchleuchten oder den Markt zu sondieren. Immer in greifbarer Nähe habe sie dabei ihre Unterlagen aus dem Kurs. »Meine Revenue-Bibel ist meine Bettlektüre.«