Titelbild für Artikel As w rękawie
TEKST: Astrid Schwamberger

As w rękawie

Ten, kto chce ugruntować pozycję na globalnym rynku podróży służbowych, potrzebuje nie tylko odpowiednich możliwości, ale też zasobów do pozyskania klientów. Nowe rozwiązanie Market Place jest w stanie przejąć znaczną część pracy partnerów hotelowych HRS, którzy spełniają określone warunki, aby móc pozyskać potencjalnych klientów korporacyjnych. Jest ponadto źródłem cennej wiedzy o rynku.

Zdobywanie klientów korporacyjnych jest żmudne, czasochłonne i kosztowne. Sytuacja staje się jeszcze bardziej złożona, gdy chodzi o międzynarodowe koncerny. Nawiązanie rozmowy z tymi klientami jest często możliwe tylko za pośrednictwem specjalistów sprzedaży z sieci hoteli (o ile w ogóle). Jednak nawet to może nie zadziałać, jeśli możliwości zostaną błędnie ocenione i koszt będzie zbyt wysoki lub wymagania nie zostaną spełnione. Nawet stawki wynegocjowane uprzednio nie są już wystarczającym zabezpieczeniem: są one regularnie sprawdzane przez osoby odpowiedzialne za podróże.

Na równi z innymi hotelami

Nie musi tak być. Rozwiązaniem dla zmęczonych partnerów hotelowych, którzy szukają wsparcia jest program proponowany przez HRS – Market Place. Roczna opłata, wynoszącą 500 euro pozwala na dostęp do globalnego rynku podróży służbowych oraz informacji, które zwykle nie są dostępne. Wynika to z faktu, że HRS za każdym razem proponuje dużym klientom korporacyjnym hotele, które uczestniczą w programie. Jednocześnie toruje drogę do złożenia oferty za pomocą odpowiedniej platformy internetowej HRS (Electronic Requests for Proposal, eRFP).

Z drugiej strony uczestnicy programu Market Place mogą tworzyć precyzyjne oferty za pomocą specjalnych analiz i wzorców z raportu Market Intelligence Report bez konieczności samodzielnego przeprowadzania złożonych badań. Właśnie z tego powodu Björn Nilse, dyrektor Hotel Solutions w HRS Group, traktuje nową ofertę jako „ważne narzędzie marketingu strategicznego”, zwłaszcza w przypadku hoteli niezależnych.

02 A40 A7719 Final Sw

Björn Nilse, HRS: Opłata roczna
zamiast prowizji

Co więcej: „Wybrani partnerzy hotelowi mają możliwość wielotorowego działania”, przekonuje Nilse. Oznacza to, że z jednej strony mogą oni kontynuować swoje negocjacje, a z drugiej korzystać ze stawek dla firm, które swoim klientom korporacyjnym oferuje HRS.

Strzał w dziesiątkę dzięki szacunkom

Nie są to małe liczby. HRS każdego roku sprawdza rynki poszczególnych miejsc docelowych w sumie dla 120–150 światowych korporacji, między innymi dla Google, China Mobile, Toyota, Fiat, Hitachi, Alibaba i Panasonic. Wyszukiwane są parametry, takie jak pojemność, cena, położenie, kategoria i wyposażenie. „HRS kontaktuje się z tymi partnerami hotelowymi, którzy spełniają wymagania”, mówi Nilse. Już w pierwszym roku udało się zidentyfikować tysiące hoteli i nawiązać z nimi kontakt. „Większość z nich od razu zdecydowała się na współpracę” – potwierdza Nilse.

Uczestnicy programu Market Place muszą składać tak zwane oferty „Blind Bid” — niezależnie od przetargu są zobowiązani podać wartość w przybliżeniu. Nie ma reguł dotyczących sposobu obliczania tej ceny. Można polegać na własnych doświadczeniach i ocenach lub wykorzystać wskaźniki z raportu Market Intelligence Report i dopiero wtedy przygotować ofertę.

Przegląd wszystkich danych

W każdym kwartale za pośrednictwem poczty elektronicznej do wszystkich uczestników programu przesyłane są zaktualizowane wersje wielostronicowego raportu. Czytanie go nie jest trudne, o ile zna się język angielski. Na wstępie prezentowane są dane ramowe z HRS Intelligent Sourcing, następnie objaśnione zostają sposoby obliczania stawek i w kilku słowach przedstawione zostają informacje o konkurentach. Można tam znaleźć m.in. szczegóły takie jak własne stawki Last Available Rates, dodatkowe usługi i stawki z ostatniego roku, które są porównywane z konkurencyjnymi z zestawu kontrofert Competitor Set i branży hotelarskiej danego miasta.

Eksperci HRS wyjaśniają wszystkim początkującym użytkownikom rozwiązania Market Place, jak określić własny punkt widzenia lub jakie wartości porównawcze mają znaczenie podczas ustalania cen. Wreszcie, jeśli uczestnik programu Market Place wygra licytację, może cieszyć się z dodatkowych dób hotelowych bez prowizji. Opłatę uiszcza się pod koniec roku w zależności od tego, ile noclegów zostało rzeczywiście zarezerwowanych. W każdym przypadku pozyskano przy tym klienta, który byłby prawdopodobnie nieosiągalny bez rozwiązania HRS Market Place.