Titelbild für Artikel OTA? Auch!
TEXT Anke Pedersen FOTO Cornelis Gollhardt

OTA? Auch!

Die reine Hotelbuchung war gestern. Längst ist HRS zu einem »Hotel Solutions Provider« gereift, dessen Services das reibungslose Zusammenspiel von Hotellerie und Firmenkunden befördern. Im Zuge der Digitalisierung will HRS diese Prozesse jetzt so weit perfektionieren, dass es für alle Beteiligten noch einfacher ist. Die Hintergründe erklärt Lukasz Dabrowski, Senior Vice President Hotel Solutions bei HRS.

Herr Dabrowski, 2014 hat HRS damit begonnen, sich als Full-Service-Anbieter im Beherbergungsgeschäft zu positionieren. 2018 heißt es: »Wir sind kein Online-Buchungsportal mehr.« Was denn dann?
Lassen Sie uns einen Blick auf das gesamte Bild werfen. Wir haben inzwischen drei Geschäftsbereiche. Der Bereich »Global Hotel Solutions« gestaltet Firmenreiseprogramme – Stichwort »Managed Corporate Travel« – für große internationale Konzerne. Hier bieten wir nicht mehr nur reine Transaktionsservices an, sondern haben eine neue Dienstleistungskette geschaffen, die alle Prozesse im Zusammenhang mit Hotelbuchungen abdeckt, sei es nun für einen Einzelaufenthalt oder auch für Tagungen oder Veranstaltungen. Dieser Geschäftsbereich übernimmt Aufgaben, die von den Unternehmen ausgelagert werden: Hoteleinkauf für das Unternehmen, Preisverhandlungen und -überprüfungen, Laden der Raten in alle von einem Unternehmen verwendeten Buchungslösungen, Einführung von Zahlungslösungen und so weiter. 

Unser Ziel ist es, Hotels wie Unternehmen von lästigen Tätigkeiten wie dem alljährlichen, zeitraubenden und eher statischen Hoteleinkauf zu befreien. Wir nehmen ihnen diese Tätigkeiten in Zukunft ab. Gleichzeitig treiben wir ein sehr dynamisches Modell voran, das Unternehmen den gesamten Hotelmarkt eröffnet und einzelnen Hotels sowie lokalen Ketten Zugang zu einem Markt ermöglicht, der ihnen ansonsten wahrscheinlich verschlossen bliebe.

Und das Geschäftsfeld OTA?
Daneben sind wir natürlich nach wie vor als Online-­Buchungs­portal tätig. Unser Hotelportal konzentriert sich dabei vor allem auf die Bedürfnisse einzelner Geschäftsreisender sowie Tausender kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU), die Hotelzimmer für Geschäftsreisen buchen. Last, but not least bieten wir in unserem Geschäftsbereich »Destination Solutions« Lösungen für die digitale Vermarktung regionaler Ferienunterkünfte an.

01 Bild1 Checkin 02 2018 De

Lukasz Dabrowski:
»HRS ermöglicht regionalen Hotels, auf Augenhöhe aktiv zu werden.«

Aus diesem Grund wäre es falsch, die Diskussion auf unsere OTA-Wurzeln zu beschränken. Heute können wir so viel mehr bieten! Und das schlägt sich auch in unseren Umsatzzahlen nieder: 2018 werden wir zwei Drittel unseres Umsatzes im Geschäftskundensegment erzielen – als Provider für Technologie- und Servicelösungen.

Aktuell stürzen sich Travel Management Companys (TMC) auf den Bereich Hotellerie. Manche versprechen ihren Unternehmenskunden sogar ganz »neue und innovative Buchungserfahrungen« sowie »eine noch umfangreichere Hotelpalette«. Bringt das HRS nicht in Bedrängnis?
Als Unternehmen, das sich seit jeher ausschließlich auf das Beherbergungsgeschäft konzentriert, haben wir immer gezielter einen Mehrwert geboten als die Generalisten in unserem Sektor. Dazu waren wir auch gezwungen! Diese innovative Denkweise ist Teil unserer DNA. Um weiterhin ganz vorn mit dabei zu sein, werden wir unser Lösungsportfolio weiterentwickeln und den Status quo im Beherbergungsgeschäft neu definieren.

Können Sie uns dazu ein wenig mehr verraten?
Unsere zentrale Botschaft gegenüber Unternehmenskunden lautet: »Wir nehmen euch sämtliche operativen Aufgaben ab!« Und dieses Angebot nehmen immer mehr Kunden an. Allein in den USA konnten wir in jüngster Zeit Verträge mit Unternehmen wie Apple, Google, Tesla oder Uber abschließen, und darauf sind wir durchaus auch ein bisschen stolz. Diese Unternehmen verstehen etwas von Technologie und wissen, welche Vorteile wir ihnen bieten können. Auch in Asien sind wir sehr präsent; dort gehören zum Beispiel China Mobile, Alibaba und Hitachi zu unseren Kunden. 

Kurz, der Sektor befindet sich derzeit im Umbruch. In der Vergangenheit wurden Buchungen nur offline vorgenommen. In Zukunft wird sich alles auf die Technologie stützen. Und genau diese Botschaft möchten wir der Hotellerie vermitteln: Nur wer für technologische Innovationen offen bleibt, hat eine Chance auf attraktive Geschäfte. 

Was macht Sie da so sicher? 
Sagen wir es so: Die großen Unternehmen möchten nicht mehr selbst Ausschreibungen durchführen, sondern lagern diese Verfahren an Spezialisten aus. Derzeit erfolgen bereits mehr als vierzig Prozent des Hoteleinkaufs auf diese Weise, und der Anteil wächst. Wenn der Hoteleinkauf dennoch intern erfolgt, konzentrieren sich die Zuständigen meist auf einige ausgewählte Hotelketten, die aber nur ein kleines Segment des gesamten verfügbaren Markts darstellen. Ganz einfach, weil die Travel Manager in Großunternehmen heute weder über die Ressourcen noch über die Zeit verfügen, um an allen potenziellen Reisezielen langwierige Verhandlungen zu führen. Unabhängige Hotels sowie kleine oder mittlere Hotelketten fallen in diesem Fall einfach durchs Netz.

Nur wer für technologische Innovationen offen bleibt, hat eine Chance auf attraktive Geschäfte.

Insofern ist unser Angebot für alle Seiten attraktiv: Wenn ein Kunde uns mit dem Hoteleinkauf beauftragt, stellen wir ihm transparent sämtliche Möglichkeiten vor. Und dafür können wir nicht nur auf die großen Ketten zurückgreifen, sondern stellen alle relevanten und wichtigen Akteure am Markt dar. Das Unternehmen kann also auf Tausende von Hotels zugreifen, von denen es zuvor wahrscheinlich nicht einmal wusste. Und regionalen Hotels ermöglicht HRS, auf Augenhöhe aktiv zu werden und in ein Unternehmenshotelprogramm mit hohen, auch internationalen Buchungsvolumina aufgenommen zu werden. Etwas, das ihm aus eigener Kraft und ohne gleichberechtigten Zugang zu Technologie und Daten vermutlich nicht gelungen wäre. 

Einer Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft zufolge gehört der Beherbergungssektor bereits zu den »am stärksten digitalisierten Sektoren in Deutschland«.
Ja, und dazu haben wir einen wichtigen Beitrag geleistet. Nehmen wir zum Beispiel HRS Payment Solutions. Damit können Unternehmen unsere Hotelpartner zentral bezahlen – ein absolutes Muss. Oder nehmen wir unser Sourcing: Hier können Unternehmen elektronische Ausschreibungen durchführen – und unsere Partner können zeigen, dass sie auf der Höhe der Zeit sind. Und wir unterstützen sie dabei.

Wenn diese das denn auch wollen. 
Im vergangenen Jahr haben große Hotelketten versucht, die Spielregeln zu ändern, zum Beispiel durch eine Stärkung ihres Direktgeschäfts. Das ist völlig legitim. Allerdings scheinen sie dabei eines vergessen zu haben: Manche internationalen Unternehmen können nicht über Hotel.com oder Brand.com buchen, weil sie in ihren internen Standards für Geschäftsreisen bestimmte Buchungskanäle vorgeschrieben haben – aus Sicherheitsgründen beispielsweise. Die Ketten gehen also das Risiko ein, dass es zu größeren strategischen Unstimmigkeiten mit ihren Partnern kommt. 

Dasselbe gilt für Stornierungsvorgaben. Hier war ein Machtspiel zwischen Unternehmenskunden und großen Hotelketten zu beobachten, wobei Erstere immer im Vorteil sind. Daher glaube ich nicht, dass die Ketten bei Firmenkunden tatsächlich striktere Stornierungsvorgaben durchsetzen können. Alle Kunden in unserem rasch wachsenden Global-Sourcing-Programm bestehen von vornherein auf flexible Stornierungsbedingungen; das gehört einfach zu ihren Grundforderungen.

Herr Dabrowski, vielen Dank für dieses Gespräch.