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TEXT: Sven Heitkamp

Marktreif! 

Auf der Suche nach dem idealen Produkt, der individuellen Dienstleistung und dem perfekten Preis nutzen immer mehr Menschen das Angebot digitaler Mittler. Wer ein attraktives Angebot hat, kann davon profitieren, sagen E-Commerce-Experten. Wer dagegen nicht professionell genug ist, verliert.

Was waren das für Zeiten, damals, in den Neunzigern: Wer etwas über das Internet buchen wollte, statt herumzutelefonieren, saß eine Ewigkeit am Computer und fand doch bloß spärliche Angebote. Heute, zwanzig Jahre später, ist das Tempo im Netz rasend schnell, die Fülle der Anbieter unüberschaubar und immer mehr Menschen regeln ihren Alltag online – einfach und schnell.

Erleichtert wird die Suche nach dem idealen Produkt, der individuellen Dienstleistung und dem perfekten Preis von Internetplattformen wie Lieferando, Mobile24, Mytaxi, Movinga, Immobilienscout, Finanzcheck oder HRS. Es gibt nichts, für das es nicht auch einen Onlinemarktplatz gibt: ob für die Bestellung einer Pizza oder den großen Wochenendeinkauf, ob für die Suche nach dem nächsten Auto, der neuen Wohnung und dem günstigsten Kredit oder für die Jagd nach dem coolsten Abenteuerurlaub in Afrika.

Ein Händler wird bei Google nicht gefunden, wenn er nicht unter den ersten Treffern ist.

Doch nicht nur für Verbraucher sind diese Marktplätze ein Gewinn. Denn nicht minder profitieren auch die Anbieter: Insbesondere für kleine Unternehmen und Familienbetriebe haben sie sich zur idealen Vertriebsplattform entwickelt. Die einsame reetgedeckte Pension an der Nordsee würde ohne entsprechende Buchungsplattformen wohl nie von der Familie aus dem Schwarzwald gefunden werden. Und die kleine Suppenbar bringt dem Großraumbüro zwei Straßen weiter auch erst das Mittagessen, seit es Vermittler wie Foodora gibt. Eine Win-win-Situation.

01 Foto Anabel Ternes

Anabel Ternès: Sichtbarkeit
ist das A und O

Gefährliche Zurückhaltung

Eigentlich. Denn viele Unternehmer, die von Onlinemittlern profitieren könnten, hadern noch und laufen damit Gefahr, abgehängt zu werden, wie der Bundesvorsitzende des Verbands Junger Unternehmer, Hubertus Porschen, warnt. Denn während die Digitalisierung in alle Wirtschaftsbereiche vordringt, reagierten viele eher verunsichert auf den digitalen Trend und scheuten Investitionen.

Porschen weiß, wovon er spricht. Der 33-Jährige betreibt die App-Arena, die Aktionen für Konzernwebsites entwickelt, um deren Reichweite zu erhöhen. Gerade die neuen Plattformen würden eine Riesenchance bieten, glaubt Porschen. »Sie kennen ihre Nutzer sehr gut und verwenden Big Data für persönlich auf den Kunden zugeschnittene Angebote.«

Eine Vogel-Strauß-Strategie ist also nicht wirklich hilfreich. Immerhin ist die Entwicklung keineswegs nur ein Hype, wie etwa Oliver Lucas betont, der seit 15 Jahren als Unternehmer und Berater im E-Commerce unterwegs ist. »Mittler haben sich am Markt etabliert, und sie haben ihre Daseinsberechtigung, denn sie verbinden Angebot und Nachfrage.« Und: Sie schaffen Transparenz im Internet.

Wer nicht online ist, existiert nicht

Die schnelllebige Onlinewelt stellt allerdings auch alte Gewissheiten auf den Kopf. Mittlerweile gilt: Was ein Kunde online nicht sofort findet, existiert schlichtweg nicht. »Ein Blumenhändler wird bei Google nicht gefunden, wenn er nicht unter den ersten Treffern ist«, mahnt Anabel Ternès, Professorin für E-Business und Digitalisierung an der SRH-Hochschule für Internationales Management in Berlin und selbst erfahrene Gründerin.

Vor diesem Hintergrund hält Ternès Onlineplattformen für »unverzichtbar, um auf sich aufmerksam zu machen«: »Verbraucher wissen heute kaum noch, wo sie suchen sollen.« Doch gerade die junge Generation sei es gewohnt, Angebote schnell, einfach und bequem zu finden – wie bei einer Hotelreservierung. Stichwort: Convenience. Und Convenience können Plattformen: »Bei Mittlern haben Kunden das Gefühl, einem Netzwerk zu vertrauen, das sich im Geschäftsfeld kompetent auskennt«, weiß Ternès. Einem erfahrenen Kreditvermittler wie finanzcheck.de zum Beispiel wird also durchaus – und zu Recht – Expertise im Bankengeschäft zugetraut.

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Dabei wird nicht nur dem Kunden viel Arbeit erspart. Wer sich auf den entsprechenden Branchenplattformen präsentiert, dem wird auch ein Stück seines Marketings abgenommen, gleichzeitig werden seine Angebote bequemer online buchbar. Der Lieferservice Foodora etwa wirbt ausdrücklich um neue Anbieter mit dem Argument, dass die Restaurants auf seiner Website und in seiner App einen Onlineshop bekommen.

Allerdings muss, wer auf dem Marktplatz der Mittler präsent sein will, auch seine eigene Computertechnik und seine Mitarbeiter auf den neuesten Stand bringen – um auf Kundenfragen oder Trends im Netz blitzschnell reagieren zu können. Denn heute wird nicht nur der Hotelaufenthalt bewertet. Manche Portale bewerten auch, wie schnell ein Anbieter auf Nachrichten von Gästen reagiert.

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Hubertus Porschen: Mehr Reichweite dank Personalisierung

Wer also mit veralteter Technik unterwegs ist und nur einen langsamen, schlechten Service bietet, wird bei der Entwicklung verlieren. »Man muss für seine Zielgruppe sichtbar sein«, sagt Professorin Ternès. »Je leichter es ist, gefunden zu werden, umso leichter kann ich Geld verdienen.« Das glaubt ebenso Fachautor Lucas: »Man muss das Gelände verstehen, um am Markt präsent zu sein.« Er rät daher, etwa in der Geschäftsführung Kollegen zu installieren, die die digitale Welt permanent begleiten – und die dafür auch ein Budget bekommen. Wer darauf verzichte, gehe unter.Kritiker wie Sascha Lobo, viel beachteter Blogger, Autor und Journalist mit roter Irokesenfrisur, hat da ganz andere Bedenken. In seiner »Spiegel«-Kolumne »Auf dem Weg in die Dumpinghölle« kritisiert Lobo, der neue »Plattform-Kapitalismus« führe zu mehr Konkurrenz und Kontrolle. Konzerne rivalisierten mit Einzelkämpfern und unterböten sich gegenseitig. Die Folge: Preise würden immer weiter gedrückt.

Preisdumping erlebt nur, wer sich auf die Preisspirale einlässt

E-Business-Experten wie Oliver Lucas sehen das gleichwohl anders: »Wer vor allem billig sein will, wird beliebig und austauschbar«, glaubt er. Denn eine große Kundenschicht sei durchaus bereit, für einen Einklang von individuellen Angeboten, persönlicher Leistung und Service einen fairen Preis zu zahlen. Anders formuliert: Preisdumping erlebt nur, wer sich auf die Preisspirale einlässt.

Doch bei aller Euphorie: Auch Onlineplattformen sind nur ein Vertriebskanal unter vielen. Die Verbreitung ist noch längst nicht so groß, wie ihr Image glauben machen will. Apartmentvermittler Airbnb etwa hat nicht mal vier Prozent Marktanteil (vergleiche »Doch nur Nische?«, Check-in 2/2017). Und der pinkfarbene Restaurantlieferdienst Foodora wird laut Marktforschung von Omniquest erst von acht Prozent der Bundesbürger genutzt.

»Die Nutzerzahlen werden weit überschätzt«, konstatiert denn auch Nachhaltigkeitsforscherin Maike Gossen, die am Berliner Institut für ökologische Wirtschaftsforschung an einem »Peer-Sharing-Projekt« arbeitet. Ohnehin sollten sich Anbieter wie etwa Hotelbesitzer nie auf einen Kanal allein verlassen. »Eine gute Inszenierung mit Charme und Persönlichkeit«, sagt Oliver Lucas, »gehört immer dazu.« Genau wie in den Neunzigerjahren.