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TEXT: Astrid Schwamberger

Köder für Firmenkunden

Das Seaside Parkhotel in Leipzig und die Adapt Apartments in Berlin-­Adlershof haben eines gemeinsam: Sowohl das Traditions­hotel als auch das moderne Apartment­haus holen sich mit der Corporate Club Rate zusätzliche Geschäfts­kunden ins Haus. Die Verant­wortlichen geben einen Einblick, was sie dafür tun und welche weiteren Effekte die mit HRS verhandelte Rate nach sich zieht.

03 Foto Nicole Rieschel

Nicole Rieschel: Besseres Ranking, mehr Übernachtungen

Knapp zwei Monate war das Seaside Parkhotel Leipzig geschlossen. Das Gebäude mit der denkmalgeschützten Jugendstilfassade gegenüber dem Hauptbahnhof wurde einer »Schönheitskur« unterzogen. Tapeten, Fußböden, Matratzen – alles musste raus. Es ist nicht die erste Renovierung nach der Übernahme und Sanierung durch die Seaside-Gruppe vor mehr als zwanzig Jahren. Zimmer, Veranstaltungsräume und Restaurants erstrahlen nun in neuem Glanz. Der gediegene Stil wurde auch diesmal beibehalten, der Look aber aufgefrischt. »Peppiger sollte es werden«, fasst Revenue-Managerin Nicole Rieschel zusammen.

Der Verkauf ging in der Zwischenzeit freilich weiter. Schließlich stand Ende März die Leipziger Buchmesse vor der Tür – und damit jede Menge Geschäft. Zu großen Events wie diesem füllen sich die Betten in dem traditionsreichen Haus an der Richard-Wagner-Straße normalerweise wie von selbst. Um die Auslastung durch Firmenkunden auch in der messefreien Zeit stabil zu halten, nutzt Nicole Rieschel seit 2015 die Corporate Club Rate der HRS Group. Dabei handelt es sich um eine fest verhandelte Rate, die für einen bestimmten Zeitraum gilt und bei HRS und hotel.de im geschlossenen Firmenkundenbereich angeboten wird. Seit zwei Jahren schon können Hotelpartner damit an eine riesige Schar von Geschäftsreisenden herantreten, ohne in eigene Vertriebspower zu investieren.

»Wir waren eines der ersten Hotels, die mitmachen durften«, sagt Rieschel. Die nötigen Voraussetzungen hatte das Vier-Sterne-Haus erfüllt: Kategorie, Entfernung zu relevanten Orten, eine hohe Weiterempfehlungsrate und Gratis-WLAN. Doch die Revenue-­Managerin aus Leipzig war nicht sofort überzeugt. Ihre anfängliche Skepsis wich, als sie erfuhr, dass nur ausgewählte Partner eingeladen wurden, ein Angebot abzugeben, und dass sie nicht nur an der Preisschraube drehen, sondern auch Sperrzeiten einfügen konnte. Zu Messe­zeiten etwa schloss sie dann die günstigere Corporate Club Rate als Buchungsoption aus. Ein weiteres Argument, das zündete: Bei Buchung der Corporate Club Rate ist die Kommission etwas niedriger als gewöhnlich.

Konzernkunden aus ganz Deutschland

Ein gutes Jahr später flatterte auch dem Berliner Unternehmen Adapt Apartments im Berliner Ortsteil Adlershof eine HRS Einladung ins Haus, ein sogenanntes Request for Proposal auszufüllen und somit ein Angebot abzugeben. Nun sollte auch General Manager Ralf Krause einen Preis definieren, der deutlich unter der tagesaktuellen Rate liegt: Zwanzig Prozent auf die Standardrate fand er adäquat. Krause verzichtet damit zwar auf einen kleinen Teil seiner Erlöse, spart sich aber die Kosten für die ebenso zeitaufwendige wie teure Akquise von Firmenkunden. Überdies eröffnet sich ihm die Chance, sogar mit großen Konzernen ins Geschäft zu kommen. So konnten die Adapt Apartments tatsächlich bereits einige große Konzernkunden aus Berlin und Süddeutschland gewinnen. »Bei vielen ist es Vorschrift, im registrierten Bereich zu buchen«, weiß Krause, »da hat uns die Corporate Club Rate eine größere Klientel beschert.« Über den Preis hinaus macht der Adapt-Chef jedoch keine weiteren Zugeständnisse. So können alle Gäste WLAN, Parkplätze und die Nespresso-Bar in der Lounge gratis nutzen. »Das Produkt an sich soll überzeugen«, betont er.

Ranking rauf, Reinigungskosten runter

Der Erfolg gibt ihm recht: Der Gesamtumsatz, den Krause mit der Corporate Club Rate erzielen konnte, ging »peu à peu nach oben«. Waren es anfangs noch 8,5 Prozent, stieg der Anteil bis Ende Februar 2017 auf 18,3 Prozent. Darüber hinaus verzeichnet Ralf Krause einen weiteren positiven Effekt: »Businessgäste, die eine Corporate Club Rate buchen, bleiben im Durchschnitt drei Tage, Gäste mit Standardrate zwei Tage.« Dies führe zu Einsparungen an einer überraschenden Stelle: bei den Reinigungskosten. Denn: Je öfter in einem Apartment die Gäste wechseln, desto mehr Endreinigungen sind erforderlich.

Auch in Leipzig geht die Rechnung auf: Pro Jahr stieg die Zahl der Roomnights, die mit Corporate Club Rate gebucht wurden: 2016 waren es 700 mehr als im Vorjahr. »Wir erreichen damit sicherlich einige Firmenkunden, die uns ohne Corporate Club Rate nicht gebucht hätten«, ist Nicole Rieschel überzeugt; lokale Mittelständler zum Beispiel und andere kleine und mittlere Unternehmen. Außerdem freut sich die Revenue-Managerin darüber, dass sich die Position des privat geführten Hauses im Ranking dadurch verbessert hat. »Es wird eine Quote erzielt, die unsere Platzierung im Firmenkundenbereich stärkt.«