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TEXT Anke Pedersen

Kleiner Aufwand, großer Markt

»Wer mit den großen Jungs spielen will, muss lernen, im hohen Gras zu spielen.« Das sagt der Volksmund. Der Sales-Chef des Züricher Vier-Sterne-Hotels Placid sagt: »Das kann ich!« Also meldete er sein Haus beim HRS Market Place an und wetteifert seitdem mit den großen Ketten um internationale Firmenkunden wie Google, Apple und Alibaba.

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Gerard Ambrosetti, Placid Hotel: Berücksichtigung auch als kleineres Haus

So einen Job kann man wohl nur annehmen, wenn man Herausforderungen liebt: Sales- und Marketingchef in einem brandneuen, unabhängigen 87-Zimmer-Haus in einem ehemaligen Industriequartier mit zweifelhaftem Ruf und Pflegeheim im selben Gebäude. Ein Hotel zumal, das von der örtlichen Diakonie Bethanien betrieben wird. Sein Name leitet sich vom Englischen »placidity« ab: Gelassenheit, Gemütsruhe; und sein exquisit-minimalistisches Design setzt auf nackte Betonarchitektur und totale Transparenz, auch in puncto Nasszellen. 

Gerard Ambrosetti war all das egal. Der 35-jährige Sales- und Marketingmann aus der italienischen Schweiz liebt Herausforderungen, also stand er parat, als das Vier-Sterne-Hotel Placid Ende 2016 im Züricher Stadtteil Altstetten an den Start ging. Ganz getreu dem Motto: »Alle sagten: Das geht nicht. Dann kam einer, der wusste das nicht und hat’s gemacht.« 

Der Erfolg gibt ihm recht. »Das Quartier arbeitet noch an seinem Ruf«, plaudert Ambrosetti, »doch zunehmend kommen neue Firmen und Loftgebäude hinzu.« Und immer neue Gäste: Bereits in seinem ersten Jahr hat es das Placid auf eine Durchschnittsbelegung von knapp sechzig Prozent gebracht. Dafür ist Ambrosetti nicht nur aktiv auf die Nachbarschaft zugegangen, darunter Niederlassungen von Firmen wie Siemens, UBS, Electrolux und Freixenet. Um insbesondere den Anteil an Geschäftsreisenden und Firmenkunden zu steigern, präsentiert Ambro­setti das Placid seit dem Sommer auch auf dem neuen HRS Market Place. 

Herr Ambrosetti, Ihr Haus ist nicht besonders groß, außerdem liegt es nicht gerade im Zentrum der Stadt. Wie sind Sie an den HRS Market Place gekommen? 
Gerard Ambrosetti: Man trifft sich mit den HRS Menschen in Gesprächen, oder? Und dabei werden dann gemeinsam Ziele festgelegt. Tja, und mit dem Market Place gab es da diese neue Möglichkeit. Und da wir als neues Haus ganz frisch bei HRS waren, dachten wir uns: Etwas, das in diese Richtung geht, muss man versuchen. 

Wir können immer sehen: Wie liegen wir im Vergleich mit anderen Häusern?

Bei anderen Anbietern gehen die großen Firmen ja eher in die Kettenhotellerie. Als unabhängiges Haus ist es nicht so einfach, da in Kontakt zu kommen. Das Gute bei HRS ist, dass sie ihren Firmenfokus nicht nur auf größere, sondern auch auf kleinere Häuser legen. Also wollten wir es ausprobieren und sind seit Juni 2017 dabei. Anfangs lief es wirklich schleppend, was aber auch kein Wunder war, weil der Zeitpunkt blöd gewählt war. Jetzt ist es aber angelaufen. 

Was mussten Sie tun, um sich im Market Place präsentieren zu können? 
Um dabei zu sein, muss man Gebühren bezahlen, und dann wird das Haus präsentiert, außerdem kann HRS uns bei Anfragen anbieten. Für HRS ist es ja auch wichtig, gewisse Häuser dabeizuhaben. Das ist ja das Gute bei denen, dass deren Fokus immer auf Firmen lag. Letztlich entscheiden aber natürlich die Firmen, doch immerhin können wir ihnen eine Offerte unterbreiten, ein RFP.

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Wenn sie ein Angebot formulieren können: Wissen Sie im Vorfeld, um was für ein Unternehmen es sich dabei handelt? 
Das Reisevolumen des anfragenden Unternehmens wird prognostiziert, und man bekommt ein kleines Porträt. Auch erfährt man, wie das Volumen aufgeteilt werden soll, ob es sich auf ein, zwei oder noch mehr Hotels verteilen soll; ob nur auf Zürich oder auf die gesamte Schweiz und vielleicht sogar noch München. Dazu bekommen wir von HRS die Information, was einzelne Unternehmen verlangen: Raten, Stornobedingungen und so weiter. Sogar, ob sie Wert auf ein Umweltprogramm legen. 

Welche Kriterien sind denn die wichtigsten, um ein Unternehmen für sich gewinnen zu können? 
Natürlich ist der Preis der Entscheidungsfaktor Nummer eins, dann kommt die Lage. Dann kommt es auf so Dinge wie das Internet an: Ist ein Preis inklusive oder exklusive Highspeed? Wie steht es um die Sicherheit? Hat das Haus Videoüberwachung? Ist jemand 24 Stunden vor Ort? Natürlich kommt viel auch darauf an, wo die Firma sitzt. Die Amerikaner sind etwas ängstlicher in Bezug auf die Sicherheit, die schauen auf Feuer, Wasser, Bestechung etc. 

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HRS Market Place

Gegen eine jährliche Gebühr von 500 Euro erhalten HRS Partnerhotels Zugang zum Market Place: dem Marktplatz für sämtliche HRS Firmenkunden weltweit, darunter Giganten wie Google, China Mobile, Toyota, Fiat, Hitachi, Alibaba und Panasonic. Um sich hier erfolgreich präsentieren zu können, erhalten sie zusätzlich exklusive Markt-, Wettbewerbs- und Insider-Informationen – etwa Benchmarks zu aktuellen Ratenniveaus in ihrer Destination – sowie Infos zu spezifischen Wünschen ausgewählter Corporates. Abgerundet wird das Paket durch eine begleitende individuelle Beratung durch HRS Mitarbeiter. Last, but not least schlägt HRS teilnehmende Häuser jeweils ausschreibenden Konzernen explizit vor und ebnet ihnen damit den Weg zur Angebotsabgabe über die entsprechende Onlineplattform (Electronic Requests for Proposal; eRFP). 

Man versucht dann, das gut einzupacken. Vor allem unsere Serviceleistungen, dass wir eine Dachterrasse haben zum Beispiel oder dass unser Restaurant und unsere Bar bis spät abends geöffnet haben. Das ist für viele sehr wichtig, damit ihre Reisenden unterwegs auch ein bisschen Sozialisierung haben.

Um sich überhaupt ins Spiel zu bringen, müssen Market-Place-Teilnehmer ein sogenanntes »Blind Bid« abgeben, also unabhängig von einer Ausschreibung eine Hausnummer definieren. 
Das Blind Bid ist sehr interessant für uns. Da stellt man nur eine Rate ein und macht damit auf sich aufmerksam. Die Herausforderung dabei ist, dass die Leute ganz schnell verstehen müssen, worum es geht und was dahintersteht. Immerhin geht es um jährliche Verträge. Bei Onlinetools muss man seine Offerte also sehr effizient formulieren. 

Ist so eine Blind-Bid-Rate denn in Stein gemeißelt? 
Danach gibt es immer noch Verhandlungen, zum Beispiel einen Gegenvorschlag. Da ist dann Verhandlungskunst gefragt. 

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HRS wirbt ja damit, dass Market-Place-Mitglieder auch mit Insider-Informationen versorgt werden. 
Ja, und für uns ist der Vergleich mit anderen Hotels in der eigenen Stadt sehr interessant. Da hat man zumindest eine Idee, wo die anderen liegen, in der Kategorie und im Preis. Auch wenn wir ein RFP abgegeben haben, können wir immer sehen: Wie liegen wir im Vergleich mit anderen Häusern? Dann können wir nachbessern, bis kurz vor Schluss. Da läuft ja ein Timer im Hintergrund. 

Aber das gesamte Prozedere läuft online, oder? Ruft denn kein Hoteleinkäufer mal an und fragt nach? 
Telefonisch? Nein! Aber der HRS Berater hat uns kontaktiert und uns Tipps gegeben. Das fand ich total lässig. Die Gäste sind schließlich die, die die Trends bestimmen. 

Welchen Output haben Sie denn nach den ersten Monaten Market Place?
Noch haben wir nicht so aussagekräftige Daten. Wir sind zum Teil noch in Verhandlungen. Prozentzahlen kann ich also noch nicht nennen. Aber ein Unternehmen hat uns zum Ende des vergangenen Jahres den Zuschlag erteilt, eines hat abgesagt. Zwei Anfragen sind noch offen. Aber bei beiden rechne ich mir gute Chancen aus. Ich persönlich bin also zufrieden. 

Herr Ambrosetti, wir danken Ihnen für dieses Gespräch.