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TESTO di Anke Pedersen

Piccoli sforzi per un grande mercato

Chi vuole puntare in alto deve essere all’altezza della situazione e il responsabile vendite del Placid, hotel a quattro stelle di Zurigo, pensa di essere in grado. Per questo ha registrato la sua struttura su HRS Market Place e da allora compete con le grandi catene per accaparrarsi clienti aziendali di livello internazionale come Google, Apple e Alibaba.

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Gerard Ambrosetti, Placid Hotel: riconoscimento anche per le piccole strutture

Questo lavoro lo può fare soltanto chi ama le sfide: responsabile vendite e marketing in una nuovissima struttura indipendente da 87 camere situata in un ex quartiere industriale dalla dubbia reputazione e all’interno di un edificio che ospita anche una casa di cura. Un hotel che, tra le altre cose, è gestito dall’azienda locale Diakonie Bethanien. Il suo nome deriva dall’inglese “placidity” che significa placidità, tranquillità. Il suo raffinato design minimalista si basa su un’architettura in cemento nudo e sulla trasparenza totale, anche nei bagni.

Gerard Ambrosetti (35 anni) non ha avuto paura. Il responsabile vendite e marketing, originario della Svizzera italiana, ama le sfide, quindi quando alla fine del 2016 l’hotel a quattro stelle Placid ha aperto le porte nel quartiere zurighese di Altstetten, lui era pronto ad affrontarle. Rimanendo fedele al motto: “Tutti dicevano che non si poteva fare. Poi è arrivato uno che non lo sapeva e ce l’ha fatta”, il successo gli ha dato ragione. “Il quartiere sta ancora lavorando sulla sua fama”, ammette Ambrosetti, “ma i condomini di loft e le nuove aziende che hanno sede qui sono sempre di più”. E sono sempre di più anche i nuovi ospiti: nel suo primo anno di vita il Placid è già riuscito a raggiungere una occupancy media vicina al 60%. Per raggiungere questo obiettivo Ambrosetti non soltanto ha cercato in modo attivo di avvicinarsi ai propri vicini, ovvero alle filiali di aziende come Siemens, UBS, Electrolux e Freixenet. Per aumentare soprattutto la percentuale dei viaggiatori d’affari e dei clienti aziendali, Ambrosetti in estate ha deciso di presentare il Placid anche sul nuovo HRS Market Place. 

Sig. Ambrosetti, la sua struttura non è particolarmente grande e, in più, non si trova esattamente nel centro cittadino. Come è arrivato su HRS Market Place?
Gerard Ambrosetti: Ci stavamo confrontando con i referenti di HRS per fissare insieme degli obiettivi comuni e il Market Place offriva delle nuove possibilità. Dal momento che eravamo da poco nel circuito HRS perché siamo una struttura nuova, abbiamo pensato che una soluzione che andava in questa direzione andasse provata. 

Possiamo sempre sapere a che livello siamo 
rispetto ad altre strutture.

Con altri fornitori le grandi aziende preferiscono scegliere le catene alberghiere. Per una struttura indipendente non è semplice entrare in contatto con loro. L’aspetto positivo di HRS è che non punta l’attenzione soltanto sulle grandi strutture, ma anche su quelle più piccole. Quindi abbiamo voluto provare e così da giugno 2017 ci siamo anche noi. All’inizio andavamo veramente a rilento, ma non c’era da stupirsi dato che avevamo scelto proprio il momento meno adatto. Adesso però procediamo spediti. 

Cosa ha dovuto fare per poter presentare la sua struttura su Market Place?
Per essere presenti bisogna pagare una commissione e a quel punto è possibile presentare la propria struttura, inoltre, quando HRS riceve delle richieste la nostra struttura è tra quelle che vengono offerte al cliente. Anche per HRS è importante avere all’interno del Market Place determinate strutture. È questo l’aspetto positivo, loro si concentrano sempre sulle aziende. Alla fine ovviamente sono sempre i clienti a scegliere, ma comunque noi possiamo fare un’offerta, una RFP. 

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Quando vi viene chiesto di formulare un’offerta sapete prima di che tipo di azienda si tratta?
Viene fatta una stima dei volumi che saranno mossi dall’azienda che effettua la richiesta e si riceve una breve descrizione della stessa. Inoltre ci viene comunicato in che modo dovrebbero essere distribuiti questi volumi, se saranno divisi su uno, due o più hotel e se saranno soltanto a Zurigo, oppure in tutta la Svizzera o magari anche a Monaco. Inoltre HRS ci comunica cosa chiedono le singole aziende: tariffe, condizioni di cancellazione e così via. Ci viene detto persino se danno importanza a un programma a favore dell’ambiente.

Quali sono quindi i criteri più importanti che permettono di siglare un contratto con un’azienda?
Ovviamente il prezzo è il fattore decisivo, poi c’è la posizione. A seguire vengono presi in considerazione anche altri aspetti, come Internet: il collegamento ad alta velocità è compreso nel prezzo oppure no? Quali misure di sicurezza sono presenti? La struttura è videosorvegliata? C’è qualcuno disponibile nella struttura 24 ore su 24? Ovviamente molto dipende anche da dove ha sede l’azienda. Gli americani hanno un po’ più paura per tutto quello che concerne la sicurezza, stanno attenti a pericoli come incendi, inondazioni, corruzione.

Poi bisogna cercare di offrire il tutto nel modo più interessante possibile. Dobbiamo mettere in risalto i nostri servizi, sottolineare che abbiamo una terrazza sul tetto, ad esempio, o che il nostro ristorante e il nostro bar sono aperti fino a tarda sera. Per molti questo è importante, perché permette ai propri viaggiatori di socializzare anche un po’ mentre sono in viaggio. 

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HRS Market Place

Versando una quota annua di 500 euro gli hotel partner di HRS hanno accesso a Market Place: la piattaforma di negoziazione per tutti i clienti aziendali HRS in tutto il mondo, tra cui anche alcuni giganti come Google, China Mobile, Toyota, Fiat, Hitachi, Alibaba e Panasonic. Per riuscire a presentarsi in modo efficace, gli hotel ricevono anche informazioni esclusive sul mercato, sui concorrenti e dagli addetti ai lavori, come benchmark sulle tariffe attuali applicate nella propria destinazione e informazioni su richieste specifiche avanzate da aziende selezionate. Il pacchetto è poi completato da un servizio di consulenza individuale fornito da collaboratori HRS. Infine, HRS propone gli hotel iscritti ai grandi colossi che effettuano le richieste e consente a tutti di inviare la propria offerta mettendoli sullo stesso piano grazie alla piattaforma online (Electronic Requests for Proposal, eRFP), 

Per potersi mettere in gioco, gli iscritti a Market Place devono inviare un cosiddetto “Blind bid”, definendo quindi una cifra indipendentemente dall’annuncio.
Per noi il Blind bid è molto interessante. Si invia soltanto una tariffa e ci si fa notare. La sfida in questo caso è far capire rapidamente alle persone di cosa si tratta e cosa si nasconde dietro. Si tratta pur sempre di contratti annuali. Quando si usano i tool online bisogna formulare la propria offerta in modo estremamente efficiente. 

Una volta formulata una tariffa Blind bid, quindi, poi non si può più tornare indietro?
Di solito successivamente ci sono sempre anche delle contrattazioni, ad esempio una controproposta, e a quel punto entra in campo la capacità di negoziazione. 

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HRS sottolinea come ai membri di Market Place vengano fornite anche informazioni da chi è dentro
e per noi il confronto con gli altri hotel della città è molto interessante. In questo modo almeno ci si può fare un’idea di come sono messi gli altri a livello di categoria e di prezzo. Anche se abbiamo già presentato una RFP possiamo sempre sapere a che livello siamo rispetto ad altre strutture. In questo modo possiamo cercare di correggere il tiro fino a poco prima della chiusura, mentre in background il timer scorre.

L’intera procedura si svolge online, giusto? Non chiama nessun agente per fare domande?
Al telefono? No! Ma il consulente HRS ci ha contattato e ci ha dato dei consigli. È stato molto semplice. Finalmente sono gli ospiti a stabilire le tendenze.

Quali risultati avete ottenuto dunque dopo i primi mesi di utilizzo di Market Place?
Non abbiamo ancora dei dati molto significativi. In alcuni casi siamo ancora in trattativa, quindi non posso dare dei dati percentuali. Ma alla fine dello scorso anno siamo stati scelti da un’azienda e una ha disdetto. Due offerte sono ancora aperte. Ma in entrambi i casi credo che abbiamo buone possibilità. Personalmente quindi sono soddisfatto.

Signor Ambrosetti la ringraziamo per questa intervista.