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TESTO di Wilhelm K. Weber

Lo facciamo per soldi!

“Pecunia non olet”, come si suol dire: “i soldi non puzzano”. Ma in un certo senso quello del denaro resta un tabù e chi si dedica solo a ottimizzare i guadagni viene considerato uno... va beh, avete capito. Nel nostro settore sono i Revenue Manager ad avere questa fama. Ma non è così.

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Wilhelm K. Weber, SHS: “La cordialità è un mezzo per raggiungere lo scopo finale.”

“Perché fai l’albergatore?”. Tutti conosciamo questa domanda e abbiamo risposto mille volte: “Amo viaggiare e ho sempre sognato un lavoro che mi permettesse di esaudire i desideri di persone di tutto il mondo”. Oppure: “Non c’è ricompensa più grande del sorriso di un ospite soddisfatto”. Oppure: “Amo le persone e mi piace impegnarmi ogni giorno per i miei ospiti e i miei collaboratori, anche nei fine settimana, a Natale e quando tutti gli altri sono in vacanza...”. Ma siamo onesti, lo facciamo per soldi! Punto.

Nessuno di noi rivolgerebbe a uno sconosciuto le parole “Benvenuto, ha fatto buon viaggio?” o “Lo faccio volentieri!” con il sorriso sulle labbra 24 ore su 24 e 7 giorni su 7 senza ricevere nulla in cambio. Nessuno la sera apre le porte e offre un pernottamento gratuito nel suo hotel ai senzatetto “semplicemente perché ama ospitare la gente”. Non è così. Certo, la cordialità e l’ospitalità fanno parte del servizio, ma in ultima analisi sono un mezzo per raggiungere lo scopo finale. E questo scopo è ottenere somme di denaro, più o meno elevate.

“We are ladies and gentlemen serving ladies and gentlemen” è il motto con cui Ritz-Carlton desidera motivare ogni apprendista nei suoi hotel di lusso a cinque stelle. Ma non vale esattamente lo stesso per chi fa il turno di notte in un hotel di fascia bassa vicino all’aeroporto. In quel caso è più calzante: “We are businessmen and -women offering a service against money”.

“Inseguire il guadagno e massimizzarlo 
è il compito principale di un dirigente aziendale”

Una volta riconosciuto il fatto che si dirige un hotel in nome del “dio denaro”, è molto più semplice gestire gli affari, perché ci si può finalmente dedicare a un sano capitalismo. A quel punto si prende atto che l’obiettivo di un’attività imprenditoriale è inseguire il guadagno, e massimizzarlo è quindi il compito principale di un dirigente aziendale. 

Wilhelm K. Weber …

… ha iniziato a lavorare nel settore alberghiero a 14 anni, effettuando il servizio minibar al piano. Prima di diplomarsi e approdare nel settore della distribuzione e del Revenue Management ha percorso tutte le tappe della carriera alberghiera tradizionale. Affascinato da questo mondo, si è specializzato nel settore e nel 2010, insieme a Gianluca Marongiu, ha fondato Swiss Hospitality Solutions (SHS).

Weber vanta diversi diplomi universitari, tra cui uno ottenuto dalla scuola alberghiera universitaria SHL di Lucerna e due della Cornell University. Al ruolo di imprenditore affianca quello di insegnante presso varie scuole universitarie, di autore di libri e articoli specialistici e di membro dello European Centre for Revenue Management Education (ECRME). Nel 2010 per il suo impegno è stato insignito del premio “Young European Industry Leader”.

Chiaro, se i clienti sono soddisfatti ci si riesce più facilmente, dunque si deve lavorare in tal senso. Ma in fondo esaudiamo solo quei desideri per i quali il cliente è disposto a pagare. Ed è in questo campo che entra in gioco il Revenue Management. Mi capita spesso di notare che il Revenue Manager di un albergo venga etichettato dai colleghi come un freddo calcolatore con un unico pensiero fisso: massimizzare il guadagno. Eppure in realtà i Revenue Manager non sono persone crudeli né nerd tecnocratici ossessionati dai numeri. Ma chi si concentra su questi aspetti se non lo fa il Revenue Manager? Se pensiamo a un’orchestra, il Revenue Manager non è certo il primo violino che incanta il pubblico di un concerto. Somiglia piuttosto ai timpani, che dal fondo dettano il tempo: ogni altro strumento li segue, anche se il bello della composizione è la melodia. Una figura in armonia con le altre e al loro servizio.

L’orientamento al guadagno va gestito da professionisti 
proprio come l’ospitalità

Un buon Revenue Manager deve essere un attento calcolatore, che prende decisioni e le mette in pratica in modo oggettivo. Proprio come un chirurgo, quando si tratta di questioni di importanza vitale deve mettere da parte le emozioni e applicare la propria tecnica con precisione. Calmo anche nei periodi frenetici e dinamico quando si tratta di evitare momenti di stallo. Ha la visione degli economisti e la prospettiva dei capitalisti.

Purtroppo all’interno di diversi team i timpani (il Revenue Management) non sono suonati da professionisti. Molti albergatori non focalizzano la loro attenzione sugli aspetti finanziari. Ma è necessaria un’immediata inversione di marcia. Non è un caso che le grandi catene si concedano il “lusso” di affidare questo ambito a uno specialista, infatti ne apprezzano e ne sfruttano il chiaro e affidabile orientamento al guadagno. Ed è proprio a questo proposito che gli alberghi indipendenti devono guadagnare terreno. Ciò non significa che ogni hotel debba assumere un Revenue Manager a tempo pieno, ma che dobbiamo imparare il prima possibile a gestire questa disciplina in modo professionale, proprio come l’ospitalità.