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TEXT: Astrid Schwamberger

Ein Ass in der Hinterhand

Wer im globalen Geschäftsreisemarkt Fuß fassen möchte, benötigt nicht nur entsprechende Kapazitäten, sondern auch Ressourcen für die Akquise. Mit dem neuen »Market Place« kann HRS Hotelpartnern, die ins Beuteschema potenzieller Firmenkunden passen, einen Großteil dieser Arbeit abnehmen. Darüber hinaus liefert er wertvolles Marktwissen.

Die Akquise von Firmenkunden ist mühsam, zeitraubend und teuer. Noch aufwendiger wird es, wenn es sich um internationale Konzerne handelt, aus dem Ausland womöglich. Mit dieser lukrativen Kundschaft ins Gespräch zu kommen ist – wenn überhaupt – häufig nur noch Vertriebsprofis von Ketten möglich. Doch sogar die können schnell wieder einpacken, wenn sie ihre Spielräume falsch einschätzen und zu hoch pokern oder Anforderungen nicht erfüllen. Selbst einmal verhandelte Raten sind noch lange keine sichere Bank: Regelmäßig landen sie erneut auf dem Prüfstand der Reiseverantwortlichen.

Auf Augenhöhe mit Bestandshotels

Doch das muss nicht (länger) sein. Unterstützung finden geplagte Hotelpartner fortan beim »Market Place« von HRS: Gegen eine jährliche Gebühr von 500 Euro gewährt der Market Place Zugang zum globalen Geschäftsreisemarkt und Insiderwissen für die Hinterhand. Denn zum einen schlägt HRS hier teilnehmende Häuser den jeweils ausschreibenden Konzernen explizit vor und ebnet ihnen damit den Weg zur Angebotsabgabe über die entsprechende HRS Onlineplattform (Electronic Requests for Proposal, eRFP).

Zum anderen können Market-Place-Mitglieder mithilfe exklusiver Wettbewerbsanalysen und Benchmarks aus dem Market Intelligence Report passgenaue Angebote erstellen, ohne selbst aufwendige Recherchen starten zu müssen. Björn Nilse, Director Hotel Solutions bei der HRS Group, bewertet das neue Angebot daher als »ein wichtiges strategisches Marketinginstrument«, insbesondere für die Individualhotellerie.

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Björn Nilse, HRS: Opłata roczna
zamiast prowizji

Mehr noch: »Ausgewählte Hotelpartner haben die Möglichkeit, mehrgleisig zu fahren«, wirbt Nilse. Sprich: Auf der einen Seite könnten sie weiterhin eigene Verhandlungen führen, auf der anderen vom Firmenrateneinkauf profitieren, den HRS seinen Corporate-Kunden anbietet.

Mit grober Hausnummer ins Schwarze

Und das sind nicht gerade wenige. Für insgesamt 120 bis 150 Weltkonzerne durchforstet HRS jeden Sommer die Märkte einzelner Destinationen – darunter Giganten wie Google, China Mobile, Toyota, Fiat, Hitachi, Alibaba und Panasonic. Gesucht wird nach Parametern wie Kapazität, Preis, Lage, Kategorie und Ausstattung. »Im Anschluss daran spricht HRS gezielt Hotelpartner an, die infrage kommen«, so Nilse. Bereits im ersten Jahr wurden einige Tausend Hotels in Deutschland, Österreich und der Schweiz identifiziert und angesprochen. Nilse: »Die meisten haben direkt mitgemacht.«

Um sich ins Spiel zu bringen, müssen Market-Place-Teilnehmer eine sogenannte »Blind Bid« abgeben, also unabhängig von einer Ausschreibung eine Hausnummer definieren. Dabei bleibt es ihnen überlassen, wie sie diesen Preis kalkulieren. Entweder verlassen sie sich dabei auf eigene Erfahrungen und Einschätzungen. Oder sie nutzen die Richtwerte aus dem Market Intelligence Report und werfen ihr Angebot erst dann in den Ring.

Alle Daten auf dem Prüfstand

Market-Place-Mitglieder erhalten in jedem Quartal eine aktualisierte Version des mehrseitigen Reports per E-Mail. Ihn zu lesen ist – sofern Englischkenntnisse vorhanden sind – eigentlich nicht schwer: Nach einer Einleitung mit Rahmendaten aus dem HRS Intelligent Sourcing, einer Erläuterung zur Berechnung der Raten und einem Wort zu den Wettbewerbern geht es direkt zur Sache: So werden etwa die eigenen Last Available Rates, Zusatzleistungen und die im Vorjahr geladenen Raten denen der Wettbewerber aus dem Competitor Set und der Hotellerie der jeweiligen Stadt gegenübergestellt.

Wie der eigene Standpunkt einzuordnen ist oder was die Vergleichswerte für die Preisgestaltung bedeuten, erklären HRS Experten allen Einsteigern in den Market Place. Bekommt ein Market-Place-Mitglied schließlich den Zuschlag, kann es sich auf zusätzliche, kommissionsfreie Roomnights freuen. Je nachdem, wie viele Übernachtungen tatsächlich gebucht werden, ist am Jahresende lediglich eine Gebühr zu zahlen. In jedem Fall ist somit ein Kunde gewonnen, der ohne den HRS Market Place womöglich unerreichbar gewesen wäre.