Titelbild für Artikel Der Ruf der Rabatte.
TEXT: Astrid Schwamberger

Der Ruf der Rabatte.

Gutscheine als Buchungsanreiz.

Kaufentscheidungen beflügeln, Neukunden gewinnen, Stammkunden halten – mit Gutscheincodes schlägt hotel.de gleich drei Fliegen mit einer Klappe. Und etabliert damit eine Win-win-win-Situation für alle Beteiligten: Während so beschenkte Kunden sich oftmals etwas gönnen, profitieren hotel.de-Hotelpartner von neuen oder ausgabefreudigeren Gästen. Und hotel.de? Stärkt seine Kundenbindung.

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Marketing-Fachleute kennen viele Kniffe, um Kunden zu locken und den Umsatz anzukurbeln. Vor allem Gutscheine sind ein beliebtes Instrument, um Kaufanreize zu setzen: Treue Kunden erhalten sie als Dankeschön und Geburtstagsgruß, neue Kunden als Willkommensgeschenk. Bei Gewinnspielen können sie verlost, im Rahmen von Aktionen in Newslettern verschickt werden.

Dass die so verpackten Rabatte gut ankommen, bestätigte erst kürzlich eine Studie des Gutscheinportals Deals.com. Demnach nehmen 47 Prozent der Befragten Gutscheine zum Anlass, um einzukaufen, und ein Fünftel bestellt mit Online-Gutscheinen regelmäßig mehr als ursprünglich beabsichtigt. Kurzum: Gutscheine helfen nicht nur, Neukunden zu gewinnen. Mit ihnen lässt sich auch der Absatz steigern oder die Conversion Rate – und damit das Verhältnis von Buchungen und Besuchern – verbessern.

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Nicoll Gertz, Andor Hotel Plaza: kein Mehraufwand mit hotel.de-Gutscheinen

Rabatt für die Kunden, Mehrwert fürs Hotel

Das gilt auch für Hotelbetriebe. Und mit dem Gutscheinprogramm von hotel.de sogar ohne jedwedes Risiko und eigene Kosten. Denn im Gegensatz zu hoteleigenen Aktionen, bei denen der Gastgeber die Rabattierung aus eigener Tasche zahlen muss, ersetzt hotel.de dem Hotelier die Differenz zum eigentlichen Zimmerpreis. »Am Ende hat das Hotel also den vollen Preis für die Übernachtung in der Kasse – wenn nicht sogar einen höheren«, sagt hotel.de-Vorstand Ralf Priemer. Denn hotel.de verteilt die Gutscheine vor allem an Vielreisende, und diese geben bei ihren Hotelaufenthalten tendenziell mehr Geld aus als der Gelegenheitsgast.

Diese positive Erfahrung hat etwa das Andor Hotel Plaza im Zentrum von Hannover gemacht: »Wir beobachten regelmäßig, dass sich Gutscheinkunden gerne eine höhere Zimmerkategorie leisten«, berichtet Empfangsleiterin Nicoll Gertz. Zumeist sind es Businesskunden, welche die Gutscheine einlösen.

Gutschein-Buchung

Schritt für Schritt

→ Der Gast bucht über hotel.de ein Zimmer (z. B. 200 Euro) und löst dabei einen hotel.de-Gutschein ein (z. B. 10 Euro)

→ Das Hotel erhält die Buchungsbestätigung per Fax oder

E-Mail, inklusive Hinweis auf den Gutschein

→ hotel.de stellt die Kreditkartendaten zur Verfügung – entweder direkt auf dem Fax oder im Hotel-Center auf hotel.de

→ Das Hotel belastet die hotel.de-Kreditkarte mit dem Gutscheinwert (hier: 10 Euro)

→ Der Gast bezahlt die Differenz (hier: 190 Euro)

→ hotel.de benötigt keine eigene Rechnung; die Rechnung für den Kunden kann somit über den vollen Betrag (hier: 200 Euro) ausgestellt werden

Trotz der positiven Erfahrungen im Andor Plaza bestehen in manchen Hotels nach wie vor Berührungsängste mit dem hotel.de-Gutscheinprogramm, weil viele einen operativen Mehraufwand bei der Abrechnung befürchten. Das jedoch ist unnötig. Denn tatsächlich unterscheidet sich der Abrechnungsprozess kaum von einem gewöhnlichen Buchungsvorgang: Die Buchungsbestätigung kommt wie gewohnt per E-Mail oder Fax. Darauf der Hinweis, dass ein Gutschein eingelöst wurde. Überdies ist eine hinterlegte hotel.de-Kreditkartennummer für die Abrechnung der Gutscheinsumme vermerkt.

Gedankenstütze im System

Das Andor Plaza ging mit den Gutscheinen von Anfang an ganz gelassen um. »Nachdem wir von hotel.de per E-Mail informiert wurden, dass es die Gutscheine gibt und wann es losgeht, wollten wir erst einmal abwarten, bis ein Gast damit bucht«, sagt Nicoll Gertz. Als es soweit war, lief alles wie am Schnürchen. »Dadurch, dass der Gutschein im System nicht von der Rechnung abgezogen wird, müssen wir auch keine zweite Rechnung ausstellen. Also entsteht uns kein Mehraufwand.«

Risikofreier Buchungsanreiz

Nur eine Kleinigkeit war anders als sonst: Da die Kreditkartennummer erst am Tag der Abreise belastet werden kann, setzen sich die Mitarbeiter im System eine Erinnerung. »Bei Abreise erhält der Gast die Rechnung, und der Gutschein wird von der Gesamtsumme abgezogen. Der Kunde muss dann nur noch die Differenz bezahlen«, so Empfangsleiterin Gertz zum Prozedere. Nur hin und wieder frage ein Kollege einmal nach, wenn er schon lange keine Gutscheinbuchung mehr abgerechnet hat, sagt Gertz.

Noch ist das Geschäft mit den Aktionsgutscheinen eher ein zartes Pflänzchen im Andor Plaza. Das Team rechnet im Schnitt einen Gutschein pro Woche ab. Peu à peu nutzt das Haus damit aber die Chance, neue Kunden zu erschließen. Denn ohne den Anreiz hätten die vielleicht woanders gebucht.