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TEXT: Astrid Schwamberger

Auf höherer Ebene.

HRS investiert in Reichweite.

Metasuchmaschinen ermöglichen es einem Reisenden, Preise und Leistungen unterschiedlicher Anbieter auf einen Schlag zu vergleichen – und zu buchen. Eine komfortable Sache für Gäste, ein zusätzlicher Vertriebskanal für Hotelbetriebe – und für die HRS GROUP ein Grund, mit Metasuchern zusammenzuarbeiten. Key Accounterin Verena Kubicki managt das Geschäft.

07 gesichter kubicki

Verena Kubicki: Schnittstelle zwischen HRS und Metasearchern wie Trivago, Tripadvisor und Kayak

Preisbewusste Online-Nutzer lieben Hotelvergleichsportale. Mit nur einer Suchanfrage bekommen sie Zugriff auf die Angebote verschiedener Hotelportale. Trivago, Tripadvisor und Kayak gehören zu den Großen unter den sogenannten Metasuchmaschinen. »Meta« heißt, sie arbeiten auf übergeordneter Ebene. So vergleicht etwa Trivago eigenen Angaben zufolge täglich Angebote von über 723.000 Hotels auf mehr als 250 Buchungsseiten, darunter auch die Seiten der HRS GROUP. Sucht ein User aus Indien nun ein Zimmer in Dresden für einen bestimmten Reisezeitraum, werden auch Angebote von HRS und HOTEL DE angezeigt: Verfügbarkeiten, Preise, ob Frühstück inklusive ist oder nicht. »Metasearch ist ein sehr wichtiger Vertriebskanal«, weiß Key Account Managerin Verena Kubicki, »denn damit bieten wir die an uns angeschlossenen Hotels einer noch größeren Zielgruppe an.«

Frau für alle Fälle

Dass die Suche einwandfrei funktioniert, ist einerseits das Verdienst der IT: HRS liefert die Daten über eine technische Anbindung aus, in Bruchteilen von Sekunden. Parallel dazu zieht Verena Kubicki die Strippen: In Sachen Online-Marketing ist die Key Account Managerin ein absoluter Profi. Den Bereich »E-Commerce« entdeckte die 37-Jährige schon vor mehr als zehn Jahren für sich – während ihres BWL-Studiums. Damals steckte das Online-Business noch in den Kinderschuhen. Später lernte sie sämtliche Online-Marketing-Instrumente kennen, sammelte technisches Knowhow und Erfahrungen mit betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. »Ich habe immer alles gemacht, war Allrounderin«, sagt sie. Heute zahle sich das aus, denn »ohne diese Vorkenntnisse könnte ich diesen Job hier nicht machen«.

Komplexe Thematik und viel Technik

Und der besteht im Wesentlichen darin, Ansprechpartnerin für Großkunden wie Trivago oder Tripadvisor zu sein. Es ist »eine intensive Arbeit«, sagt Verena Kubicki. Täglich steht sie mit den Metasearchern in Kontakt, regelmäßig schaut sie persönlich bei ihnen vorbei. Messen wie die ITB in Berlin oder der World Travel Market in London sind ebenfalls wichtig fürs Geschäft. »Da treffe ich auch internationale Partner, führe Verhandlungsgespräche oder tausche mich einfach mit ihnen aus.«
Gesprächsstoff gibt es genug. Zum Beispiel wenn es darum geht, mit einem Partner in neuen Ländern zu starten. Kubicki organisiert und koordiniert dann von Portalseite, lässt zum Beispiel prüfen, ob es möglich ist, Preise nicht nur in der Landeswährung, sondern auch in Dollar auszuweisen. »Mit der Anbindung ist es allerdings nicht getan«, weiß sie. Genaugenommen geht die Arbeit dann erst richtig los.

Metasearch ist ein sehr wichtiger Vertriebskanal.

HRS GROUP interne Schnittstelle

Beispielsweise sind fortlaufend technische Details zu optimieren. »Es tauchen immer irgendwelche kleineren oder größeren Baustellen auf, die mithilfe meiner IT-Kollegen gelöst werden müssen«, sagt sie. Stellt ein Partner etwa fest, dass Informationen nicht richtig dargestellt werden, leitet sie dieses To Do intern weiter und verfolgt den Fortgang. So sieht Verena Kubicki sich als Schnittstelle in beide Richtungen. Denn auch aus den eigenen Reihen erhält sie Ideen und Verbesserungsvorschläge, die sie an die Partner heranträgt.

Kunststücke für mehr Kunden

Metasearch ist aber nicht nur technisch »ein ziemlich komplexes Feld«, sondern auch betriebswirtschaftlich. Denn natürlich gibt es die Leistung der Metasearcher nicht zum Nulltarif. Da gilt es gut abzuwägen, welches Bezahlmodell am besten geeignet ist: Beim Revenue Sharing, kurz RevShare, gibt HRS einen Prozentsatz seiner Provision an den Anbieter ab, wenn er eine Buchung vermittelt hat. Beim CPC (Cost per Click) wiederum zahlt die HRS GROUP, sobald ein Nutzer in der Ergebnisliste auf ein Angebot des Hotelportals klickt – egal, ob er am Ende bucht oder nicht. Je nach Destination könnten sich die Vertriebskosten da schnell aufbauschen, sagt Kubicki. Etwa wenn die Konkurrenz groß und der CPC entsprechend hoch ist. Der Hotelier kann hier jedoch sicher kalkulieren: Seine Provision beträgt immer nur 15 Prozent nach erfolgter Buchung.
Um mehr Traffic, mehr User anzu­locken, jongliert sie: geht mit dem RevShare-Satz oder dem CPC rauf – »auch wenn das dann ein bisschen weh tut«. Mit jedem Cent, den sie mehr ausgibt, verringert sich der Überschuss aus der Vermittlungsprovision,
welche die HRS GROUP von ihren Hotelpartnern erhält. Und natürlich will HRS wissen, ob sich dieses Engagement optimieren lässt. Entsprechende Reporting Tools laufen im Hintergrund. Sie erfassen, wie viele Besucher über Metasuchmaschinen auf den Portalen der HRS GROUP landen und wie viele Buchungen darüber am Ende zustande kommen. Verena Kubicki hat auch das im Blick.

Im Mobile Business zu Hause

Die Optimierung der Metasuche für das Online-Portal hat die Key Accounterin fest im Griff. Mit dem Mobile-Geschäft stehen nun die nächsten Herausforderungen vor der Tür. Denn das Angebot der HRS GROUP soll auch in den mobilen Anwendungen der Metasuchmaschinen optimal gelistet und fleißig gebucht werden. Für Verena Kubicki und HRS ein wichtiges Zukunftsthema, denn »bis 2017 gehen wir davon aus, dass jede zweite Buchung mobil erfolgen wird«. Glück für das Hotelportal: Verena Kubicki ist auch im Mobile Commerce zu Hause und wird mit Hochdruck daran arbeiten, die Hotels auch in diesem Bereich gut zu verkaufen.