Titelbild für Artikel 200 Prozent plus.
Text: Astrid Schwamberger · Foto: Markus Bertschi

200 Prozent plus.

Firmen-Rabatt: Türöffner zum Travel Management.

Mit großen Firmenkunden ins Geschäft zu kommen ist für kleine und mittlere ­Betriebe meist schwierig. Dem Vier-Sterne-Hotel Ascot in Zürich ist dieses Kunststück gelungen – mithilfe des HRS Group Firmen-Rabatts. Er ist die Grundlage für den Business-Tarif, den nur registrierte Geschäfts­reisende auf HRS und HOTEL DE buchen können.

Im Hotel Ascot am Tessinerplatz ist Sandra Heering ganz gelassen ins neue Jahr gestartet. Und dazu hat die Leiterin des Bereichs Hotellerie auch allen Grund: Denn in den vergangenen zwölf Monaten ist das Buchungsvolumen, das sie über die Portale der HRS Group hereinbekam, um satte 200 Prozent gestiegen. »Das ist ein Riesenzuwachs«, sagt Heering und strahlt übers ganze Gesicht. Von 2014 auf 2015 sei somit die Auslastung des Hauses insgesamt um dreieinhalb Prozent gestiegen. »Das ist für ein Vier-Sterne-Hotel in Zürich ziemlich gut.«

Nicht ganz unschuldig an der positiven Entwicklung dürfte der HRS Firmen-Rabatt sein, den das Ascot vor gut einem Jahr eingestellt hat. Angesichts des zunehmenden Preisdrucks innerhalb der Züricher Hotellerie war dieser Nachlass – ein Tipp von HRS Regional-Vertriebsleiter Normen Casagrande – genau zum rechten Zeitpunkt gekommen. Denn dem durch den Bauboom der letzten zehn Jahre entstandenen Überangebot an Betten hinkte die Nachfrage angesichts des starken Franken massiv hinterher. Die Folge: ein Preiskampf.

Da einzusteigen war für das traditionsreiche Haus keine Option. »Wir wollten attraktive Firmenpreise anbieten, und dabei gleichzeitig die öffentliche Rate schützen«, erläutert Heering. Und dieses Kunststück gelang: Trotz des verschärften Wettbewerbs konnte sie die Durchschnittsrate im Jahr 2015 um 18 Franken anheben. Dieser Effekt hänge damit zusammen, »dass wir vorher hauptsächlich günstige Wochenendbuchungen hatten und nun viele Corporate-Buchungen haben, welche unter der Woche zu einer höheren Rate buchen«.

Maßgeschneiderte Buchungstools

Unternehmen mit hohem Reiseaufkommen bietet HRS speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Buchungslösungen an. Die firmeneigenen Buchungsportale können an das jeweilige Corporate Design angepasst und ins Intranet des Unternehmens integriert werden. Reiseverantwortliche können neben Firmenkreditkarten auch Preislimits und Reiserichtlinien hinterlegen, die innerhalb der Buchung konsequent umgesetzt werden.

Voreinstellungen von Firmenstandorten und Kundenadressen sowie Hotelempfehlungen unter den Mitarbeitern helfen bei der gezielten Hotelsuche und sparen Zeit. Auf Wunsch integriert HRS für Unternehmen auch die mit einzelnen Hotels oder Ketten selbst verhandelten Firmenraten kostenlos in diese Buchungslösungen. Auch für die Hotellerie entstehen keine Extrakosten.

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Köder für Konzerne

Registrierte Geschäftsreisende, die sich in den Buchungsportalen der HRS Group einloggen, bekommen seitdem 15 Prozent Ermäßigung auf die tagesaktuelle Rate, und zwar für alle 74 Zimmer in allen Kategorien. »Wir sind eines der Hotels in Zürich, die am meisten Rabatt geben«, sagt Sandra Heering. »Im ersten Jahr haben wir’s einfach mal so laufen lassen, um zu schauen, wie der Rücklauf ist«, sagt sie. Von den Gästen, die im vergangenen Jahr über HRS oder HOTEL DE gebucht haben, haben 87 Prozent den Business-Tarif genutzt – vorwiegend größere internationale Unternehmen, aber auch einige kleinere, die meisten aus Großbritannien, den USA und aus Asien – Gäste, die sonst wohl nicht auf das Haus aufmerksam geworden wären.

Geschäftskunden sind eine lukrative Zielgruppe.

Neben vielen zusätzlichen Buchungen bescherte der Firmen-Rabatt dem Haus aber auch Zugang zu einem internationalen Konzern, der mehr und mehr in Zürich zu tun hatte und auf der Suche nach neuen Vertrags­hotels war. Über das HRS Firmenportal buchten sich dessen Mitarbeiter derweil munter im Ascot ein, nutzten den Business-­Tarif und gaben gutes Feedback ab. So kam eins zum anderen und das Haus wurde ins Hotelprogramm des Unternehmens aufgenommen und von den Reisenden der Firma gebucht – ganz ohne Ausschreibung. »Der Firmen-Rabatt war unser Türöffner«, fasst Sandra Heering zusammen.

Auf Youtube: So geht’s

In einem Video erklärt HRS das Produkt. Das Handling ist einfach: Der Firmen-Rabatt wird online in der Hotel-Selbstverwaltung (HSV) aktiviert und ist dann für registrierte und verifizierte Geschäftsreisende als Business-Tarif buchbar unter www.hrs.de (Geschäftsreise/Business-­Tarif) und www.hotel.de.

Denn tatsächlich ist der normale Weg, an die dicken Fische heranzukommen – über direkte Verhandlungen mit den Firmen –, für kleine und mittlere Häuser wie das Ascot eher schwierig: Er bindet Ressourcen, eine Garantie auf Erfolg gibt es nicht und mit Pech ist die Investition in den Sand gesetzt. Ein Dilemma. Denn Geschäftskunden sind nun mal eine lukrative Zielgruppe: Sie buchen höhere Zimmerkategorien, nutzen kostenpflichtige Zusatzleistungen und geben insgesamt ungefähr doppelt so viel Geld aus wie Touristen. Anders als etwa Städtereisende, die gern Streifzüge durch die Gastro­nomie unternehmen, bestellen Geschäftsreisende beispielsweise öfter mal Room-Service oder essen im Hotel. »Viele sind einfach froh, wenn sie am Abend nicht mehr raus müssen«, weiß Sandra Heering, »unser Restaurant wird rege genutzt.«